最近，公司擬對幸福店進行架區商品優化調整，將個人見解在此與同志們進行探討。
第一，單純從商品結構調整來講，首先要保證門店商品品種豐富，在此前提下，對以下各指標進行評估，再進行篩選：
1、商品銷售排行榜：利用ABC分析法，從銷售系統整理出某一時段的商品銷售排行榜，分出A類、B類、C類商品。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，調查C類商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以撤柜處理。在處理這種情況時應注意：
?。?）對于新上柜的商品，因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜，給予一定的考察期。
?。?）對于某些日常生活的必需品，雖然銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店主力商品的銷售。如：針線、兒童玩具等。
2、商品貢獻率：單從商品排行榜來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻率（結合供應商綜合貢獻率）。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內可以存在（作為人氣商品拉動其他商品的銷售），但是不應長期占據貨架。看商品貢獻率的目的在于找出商品貢獻率高的商品，并使之銷售得更好。
3、損耗：這一指標是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風險大、損耗多，可能賺得不夠賠的。譬如前期我們引進的一款小酒，在后期跟蹤調查時發現短少較大，一方面及時與供貨商交流，加大損耗補償率，同時與賣場協調，更換陳列位置（攝像頭明顯拍攝到的地方）。再次，建議門店少訂貨勤訂貨以減少損耗。
4、周轉率：商品的周轉率也是優化商品結構的指標之一。誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉率低的商品不能滯壓太多。
5、新進商品的更新率：門店周期性的增加商品品種，補充商場新鮮血液，以穩定固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右。另外，新進商品的更新率也是考核采購人員的一項指標。需要引進的新商品應符合門店的商品定位，不應超出其固有的價格帶，對于價格高無銷量的商品和價格低無利潤的商品應適當地予以淘汰。
6、商品的陳列：在優化商品結構的同時，也應該優化門店的商品陳列。例如：對于門店的主力商品和高毛利商品陳列，應適當地調整無效的商品陳列面。對于同一類價格帶商品的陳列和擺放也是調整的對象之一。
7、其他：隨著一些特殊節日的到來，也應對門店的商品進行補充和調整。例如：春節就應對鍋碗瓢盆等春節用品進行調整；正月十五和冬至，就應對湯圓和餃子的商品品種配比及陳列上進行調整，以適應門店的銷售。
第二、關聯性調整：
1、本次商品結構調整要結合門店的整體布局進行調整，譬如超市的重新定位、整體布局、燈光色彩、裝修裝飾、設備更新等。單獨調整貨架商品數量決定不了超市的整體定位，也決定不了超市的整體盈利水平。
2、超市的商品結構調整，不僅僅是貨架商品的調整，它是一項整體性綜合性的工作。超市明顯性的缺項也應加快引進等步伐，如生鮮、熟食等大品類的引進、標識系統的改進等。
優化門店商品結構，是一項長期的管理工作，應當隨著時間的變化而及時地變動，這樣才能滿足周邊消費者的需求。
（營采中心 葉剛）
